DQZHAN訊：中國逆變器的崛起：大機(jī)小機(jī)之爭
從2003到2014，中國逆變器也隨著光伏行業(yè)發(fā)展了十年，不同于組件的先揚(yáng)后抑，中國逆變器廠商確實(shí)開局默默無聞，到后面則是星光熠熠。誕生了，陽光、特變、南車、歐姆尼克、古瑞瓦特，再到華為這樣一大批，明星企業(yè)。同組件業(yè)一樣，中國企業(yè)從無到有，從弱到強(qiáng)，給整個(gè)行業(yè)帶來翻天覆地的變化。

與組件業(yè)目前較為單一的產(chǎn)品路線不同的是，針對(duì)不同的電站應(yīng)用，逆變器的流派眾多。筆者查閱了第三方機(jī)構(gòu)IHS的標(biāo)準(zhǔn)，并對(duì)各類產(chǎn)品的國內(nèi)代表品牌分類如下：

大功率機(jī)代表品牌：陽光電源、特變電工、艾默生、南車時(shí)代電氣、科諾偉業(yè)、京儀綠能

**率機(jī)代表品牌：陽光電源（沒看錯(cuò)，還是陽光）、山億新能源、華為等。

小功率機(jī)代表品牌：歐姆尼克、古瑞瓦特、山億、陽光電源等

功率優(yōu)化器代表品牌：國內(nèi)暫無代表品牌，且未形成市場

微逆變器代表品牌：昱能、北電

其中大功率機(jī)，為單機(jī)35KW以上的集中型逆變器，國內(nèi)一般簡稱為“大機(jī)”；**率和小功率，為單機(jī)35KW以下1KW以上的組串型逆變器，國內(nèi)一般簡稱為“小機(jī)”。

從2003年**臺(tái)并網(wǎng)逆變器應(yīng)用起，中國逆變器產(chǎn)業(yè)歷經(jīng)漫漫長路。大機(jī)和小機(jī)由于其所針對(duì)的應(yīng)用環(huán)境不同，流派的交鋒和發(fā)展可以定義為“三大戰(zhàn)役”：2008大機(jī)出口西班牙，2009年小機(jī)年底開始出口說服缺貨的國外客戶接納中國產(chǎn)品；2011年前后國產(chǎn)大機(jī)成為地面電站“主力**”，國內(nèi)分布式市場開始發(fā)力，小機(jī)在工商業(yè)屋頂電站應(yīng)用中逐漸展現(xiàn)優(yōu)勢，開始形成國內(nèi)市場小機(jī)品牌陣營,同時(shí)小機(jī)在澳洲、荷蘭等海外市場蓬勃發(fā)展；第三階段是小機(jī)代表品牌嘗試進(jìn)行地面電站市場使用，以及大機(jī)推陳出新發(fā)展新的應(yīng)用技術(shù)，這個(gè)階段可以預(yù)見會(huì)有較多的技術(shù)路線的交鋒。再加上主流品牌對(duì)光伏方案的應(yīng)用理念不同，有的推崇“一套方案解決所有應(yīng)用”，有的強(qiáng)調(diào)“因地制宜選用合理方案”，使得交鋒更加精彩紛呈。

有點(diǎn)類似博派和狂派，不是么？而且還有大力金剛（SMA、GE等公司推出的超大機(jī)型）正在投入“戰(zhàn)斗”。仔細(xì)想想不禁熱血沸騰，在《變形金剛4》即將上映的6月，讓我篡改一句*喜歡的臺(tái)詞：Theinverters，rollout！
**次戰(zhàn)爭：大機(jī)“反圍剿”，小機(jī)“打醬油”

中國*早的光伏并網(wǎng)項(xiàng)目是2003年應(yīng)用于上海奉賢的10KW組串式電站，該項(xiàng)目是中國并網(wǎng)光伏逆變器行業(yè)里程碑式的項(xiàng)目，從此中國品牌正式登上舞臺(tái)。

2008年歐洲市場爆發(fā)，光伏逆變器大量出口意大利和西班牙，型號(hào)以集中型為主。

在2009年西北荒漠電站以特許權(quán)招標(biāo)的形式拉開國內(nèi)光伏并網(wǎng)應(yīng)用規(guī)?；剿骱桶l(fā)展時(shí)起，由于主要以大型荒漠電站應(yīng)用形式為主，也與中國電網(wǎng)并網(wǎng)要求的技術(shù)要求有關(guān)，當(dāng)時(shí)市場全部選用了大機(jī)方案。之后大機(jī)的研發(fā)、技術(shù)改進(jìn)提升、以及應(yīng)用在肥沃的市場土壤上得到了快速發(fā)展。

2009年以前逆變器在大多數(shù)人眼中是很神秘的東西。在狂熱追捧多晶硅的年代，光伏這個(gè)不差錢的行業(yè)，中國制造生存艱難。那是一個(gè)SMA、KACO在中國市場受到追捧的年代，中以陽光電源（當(dāng)時(shí)的“合肥陽光”）、冠亞電源為代表的企業(yè)處境尷尬。在那個(gè)時(shí)候，無論是大機(jī)還是小機(jī)廠商，都把逆變器的轉(zhuǎn)換效率放在**位。從96%提高到98%左右，但市場缺乏統(tǒng)一的論調(diào)，有宣傳MPPT效率，也有著眼系統(tǒng)效率的，但實(shí)際上歐洲市場*認(rèn)可的仍然還是歐洲效率（EU效率），這個(gè)更嚴(yán)格，但體現(xiàn)出來的數(shù)字卻不如上面兩個(gè)好看。

那個(gè)時(shí)候客戶的項(xiàng)目很少考慮逆變器的性價(jià)比，大多挑國外品牌的買，因此國內(nèi)廠家每天忙于應(yīng)對(duì)國外品牌的“入侵”。

在2008年，國內(nèi)光伏*初起步，其時(shí)國內(nèi)市場基本為海外品牌壟斷，SMA,SIEMENS,KACO，施耐德，POWERONE等品牌主導(dǎo)國內(nèi)項(xiàng)目的圈地運(yùn)動(dòng)。當(dāng)時(shí)國內(nèi)企業(yè)不斷地尋求突破。其時(shí)項(xiàng)目規(guī)模并不大，達(dá)到幾百KW就可以說是大項(xiàng)目了，**次國內(nèi)品牌實(shí)現(xiàn)正面交鋒的突破，是在2008年年中，陽光電源在競標(biāo)中戰(zhàn)勝當(dāng)時(shí)不可逾越的國際巨頭，并憑借價(jià)格優(yōu)勢不斷擴(kuò)大戰(zhàn)果，*終實(shí)現(xiàn)對(duì)海外品牌的圍剿，同時(shí)也帶動(dòng)了一些嗅到商機(jī)的國內(nèi)企業(yè)進(jìn)入光伏逆變器細(xì)分行業(yè)。

相比大機(jī)的處境，小機(jī)從無到有卻是在“打醬油”的過程中逐步得到了歐洲、澳洲等市場的認(rèn)可。2009年底，多晶硅結(jié)束暴利時(shí)代后，價(jià)格下調(diào)了近80%，使得光伏成本大幅下降，按照之前成本計(jì)算的補(bǔ)貼，在當(dāng)時(shí)顯得**吸引力。市場開始搶裝熱潮，在SMA、KACO、Refusol等國際廠商的產(chǎn)品被**一空后，歐洲和澳洲市場頗為不情不愿的接受了中國企業(yè)，從此中國的大機(jī)和小機(jī)一發(fā)不可收拾，而在以家庭屋頂電站為主的澳洲市場，基本支撐了整個(gè)中國小機(jī)出口應(yīng)用的90%。

艾索新能源，后來與兆伏合并為兆伏艾索，再后來被SMA收購。董事長寧寧美麗而強(qiáng)勢，自稱草根出身，2009年與“發(fā)小”留德博士趙磊等人共同成立艾索新能源，產(chǎn)品甫一出來，歐洲市場旋即打開。寧寧想到了光伏行業(yè)觸底后會(huì)有所反彈，但沒想到會(huì)來的這么快，這么迅猛。2009年底至2011年底，逆變器行業(yè)*美好的一條“大龍”，艾索從頭吃到尾。但在是否做大機(jī)方面，寧寧與趙磊理念不合，同樣倔強(qiáng)的兩人分道揚(yáng)鑣，寧寧選擇了與戴國鋒合作發(fā)展大機(jī)，趙磊則遠(yuǎn)走他處，后與蘇州成立歐姆尼克。可以說這場震蕩對(duì)艾索影響頗大，在后續(xù)發(fā)展中，艾索表現(xiàn)的只能說中規(guī)中矩，后與兆伏艾索合并，再后來兆伏艾索被SMA收購。做為打開中國市場的跳板，可以說目前仍然處于磨合階段，且SMA現(xiàn)在也頗有點(diǎn)自顧不暇的感覺：**季度財(cái)報(bào)顯示SMA銷售額1.763億歐元，相比去年的2.123億歐元持續(xù)下滑，銷售額從1.2GW降到1GW，虧損也由840萬歐元提升至2240萬歐元。對(duì)于中國市場，兆伏艾索的員工頗為無奈，一個(gè)員工對(duì)《光能》表示：我們也不知道SMA的中國策略。
山億新能源，則是無心插柳柳成蔭。原本是準(zhǔn)備供給韓國市場的逆變器成了澳洲市場“隱藏的**”。出身中科院，在外企和澳洲做了8年電子電力工作的老板崔佩聚懷揣著夢(mèng)想在2008年與山億電子合資成立山億新能源，落戶無錫。開始目的很簡單，提供高質(zhì)量、低成本的光伏逆變器滿足當(dāng)時(shí)韓國蓬勃發(fā)展的光伏市場需求。2009年的韓國大邱展熱鬧非常，LG、三星都紛紛設(shè)展，但是展館中*多的還是中國面孔，筆者當(dāng)時(shí)粗略估算大概有300家中國企業(yè)。

但山億的**個(gè)客戶卻是個(gè)德國人。當(dāng)他們推出**代面向家用的單向逆變器Solarriver后，韓國市場萎靡不振，大邱展風(fēng)光不再。山億電子的韓國銷售渠道優(yōu)勢不再，但歐洲市場卻打開了大門。在親自驗(yàn)廠之后，德國客戶對(duì)山億下了**批500臺(tái)逆變器訂單，通過德國市場這個(gè)跳板，進(jìn)而在意大利打開局面。2011年，山億接連得到兩家投資公司的融資。

丁永強(qiáng)，古瑞瓦特總裁。是這三個(gè)企業(yè)**里面*年輕的，80年生人，理科男。履歷簡單：2005年畢業(yè)就進(jìn)入伊頓電氣從事進(jìn)行光伏逆變器研發(fā)。見到外國同事對(duì)中國逆變器產(chǎn)業(yè)的不屑，刺激他在2010年聯(lián)合幾位同學(xué)和好友在深圳創(chuàng)辦了古瑞瓦特新能源有限公司，“古瑞瓦特（Growatt）”，意即給客戶“增加發(fā)電量”。在筆者的調(diào)查中，古瑞瓦特的技術(shù)在業(yè)內(nèi)有口皆碑。截至目前，古瑞瓦特全球出貨總量達(dá)到了1.5GW，在澳洲和歐洲等主要海外市場占據(jù)國內(nèi)出口**的位置。

洪偉，清源光電總裁，7年前受邀從澳洲回到廈門高新區(qū)創(chuàng)業(yè)，生產(chǎn)小機(jī)和支架。7年后，清源科技計(jì)劃給廈門高新區(qū)政府每年帶來1.5億度的清潔電力。清源在澳洲等地的業(yè)務(wù)拓展順利后，也計(jì)劃轉(zhuǎn)型做EPC和BT，提供前期項(xiàng)目開發(fā)、中期EPC和后期運(yùn)維相結(jié)合的產(chǎn)業(yè)模式。清源光電在與各家中廣核、中節(jié)能都有合作，尤其以中廣核聯(lián)系緊密，雙方正在云南計(jì)劃共同建設(shè)300MW光伏電站。同時(shí)中廣核有項(xiàng)目負(fù)責(zé)人稱今后將與清源有更多全方位的合作。

上述四個(gè)企業(yè)家無疑是幸運(yùn)的，無論是做管理、搞研發(fā)還是相近的行業(yè)，他們的幸運(yùn)之處并不是早，而是恰到好處。幾乎都是剛剛做出產(chǎn)品，海外市場就出現(xiàn)缺口。但2009年中國市場開啟后，小機(jī)在國內(nèi)的路子一直走得磕磕絆絆。同時(shí)這時(shí)國內(nèi)市場已經(jīng)由中國企業(yè)掌握了話語權(quán)，筆者曾于2010年詢問過一些國際逆變器廠商是否有進(jìn)入中國市場的意愿，他們的銷售代表連連搖頭，能感受出笑容里有對(duì)尚未開啟的中國市場的不屑，也有對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的有心無力。
**次戰(zhàn)爭：大機(jī)性價(jià)比取勝，小機(jī)“農(nóng)村”包圍城市

時(shí)間跳到2010年后，產(chǎn)能和政策雙重影響，組件已呈過剩態(tài)勢，逆變器企業(yè)仍然如雨后春筍，紛紛出現(xiàn)，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，僅國內(nèi)就有300余家逆變器廠商，往往一個(gè)項(xiàng)目，投標(biāo)企業(yè)多達(dá)數(shù)十家。因此，繼組件價(jià)格跳水后，逆變器價(jià)格也急劇下滑。這時(shí)除艾默生外，幾乎所有的外國逆變器廠家都放棄了中國市場，而艾默生逆變器業(yè)務(wù)是收購在國內(nèi)扎根多年的華為電源事業(yè)部（安圣電氣）改編而來，一直自認(rèn)自己就是個(gè)本土化的公司。

2010年科諾、京儀綠能、陽光電源、能高自動(dòng)化等企業(yè)配合金太陽統(tǒng)一招標(biāo)，推出了逆變器相關(guān)規(guī)范，規(guī)范市場的同時(shí)，也提高了逆變器市場的門檻。而組件方面則由英利領(lǐng)銜，海潤和上海太陽能科技三家上榜。2010年的金太陽的統(tǒng)一招標(biāo)，雖然是不合理政策下的不合理做法，次年，統(tǒng)一招標(biāo)就因?yàn)榉磳?duì)意見強(qiáng)烈廢除，但仍然具有一定意義：且不提陽光龍頭、英利這些業(yè)內(nèi)龍頭，科諾有著中科院電工所背景，京儀綠能歸北控集團(tuán)所有，從質(zhì)量到規(guī)模，都是業(yè)內(nèi)佼佼者。

海外廠商大機(jī)工業(yè)品的產(chǎn)品賣出藝術(shù)品的價(jià)格，讓中國廠商看到了市場契機(jī)。海外品牌價(jià)格奇高，對(duì)市場需求反應(yīng)遲鈍傲慢，在此情況下，陽光電源迅速崛起，撕開國際品牌壟斷的市場并獲得成功。陽光電源的成功引來更多的國內(nèi)企業(yè)迅速跟進(jìn)，由于注重短期效益，以犧牲產(chǎn)品長期穩(wěn)定高效為代價(jià)的低價(jià)，一定程度上引起了市場環(huán)境的惡化?，F(xiàn)在西北等地一大批2011年前后做的電站已經(jīng)出現(xiàn)問題。反映在逆變器上的多數(shù)是零部件質(zhì)量差和散熱設(shè)計(jì)不合理，而當(dāng)時(shí)的短視的供應(yīng)商，早已退出了市場，業(yè)主不得不重新購買逆變器更換，付出了沉重的學(xué)費(fèi)。

在逆變器活躍廠家多的時(shí)候，有很多企業(yè)賠本賺吆喝的行為，讓陽光電源非常頭疼。單純陷入價(jià)格戰(zhàn)，不僅不利于企業(yè)自身和電站長期運(yùn)營，更將使整個(gè)逆變器產(chǎn)業(yè)陷入混亂和缺乏發(fā)展后勁，從而必將影響整個(gè)光伏行業(yè)的產(chǎn)業(yè)健康。

電企在推動(dòng)光伏電站建設(shè)以及降低成本方面功不可沒，但也帶來一些隱患。電企之前大多采取火電的招標(biāo)辦法：一次性將幾百M(fèi)W甚至上GW的量在年初鎖定?？蛻舻男睦眍A(yù)期，往往是在比較了很多小廠急于成單而爆出的不合理報(bào)價(jià)后形成，對(duì)于陽光電源等逆變器大廠來說，這些客戶屬于不得不做的雞肋，而另外一些價(jià)格實(shí)在太低的項(xiàng)目，很多小廠拿到后，除核心零部件外，幾乎什么都敢換國產(chǎn)的便宜貨。要知道，陽光電源這樣的大廠起碼還有規(guī)模優(yōu)勢，小廠是連這個(gè)優(yōu)勢都沒有的。

數(shù)年時(shí)間，大型逆變器價(jià)格從每瓦2塊降到目前的3毛，大多數(shù)抱著投機(jī)心態(tài)的企業(yè)退出了大機(jī)市場。目前大型逆變器生產(chǎn)企業(yè)佼佼者不過十余。

很多國外的逆變器廠商，進(jìn)到中國來不接地氣，醉心于將逆變器認(rèn)定為高附加值，高利潤的產(chǎn)品。但逆變器從本質(zhì)來說并沒有什么核心的差別，核心零部件也高度集中于英飛凌、ABB、西門子等幾個(gè)少數(shù)廠家，逆變器廠家的差別大多在于拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)、零部件質(zhì)量、應(yīng)用設(shè)計(jì)和生產(chǎn)管控，在不考慮產(chǎn)品應(yīng)用積累和未來持續(xù)升級(jí)的情況下，沒有哪家的逆變器是不可替代的，所以逆變器價(jià)格才會(huì)快速下滑。

日本大機(jī)廠家TMEIC也試圖在中國光伏市場分一塊蛋糕。這家有著東芝和三菱血統(tǒng)的公司已經(jīng)做到全球逆變器銷售額的第五位，目前正在試圖尋求*符合中國市場情況的方式進(jìn)軍中國市場。從價(jià)格到日系企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)服務(wù)，TMEIC是目前看來有望掌握中國光伏市場游戲規(guī)則的外國企業(yè)。
無論如何，中國的大機(jī)依靠價(jià)格**扭轉(zhuǎn)了海外品牌壟斷市場的局勢，爾后靠著應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)一步提升質(zhì)量。憑借市場的主動(dòng)選擇和與市場的良性互動(dòng)，在之后的市場發(fā)展中，大機(jī)的發(fā)展和積累也就更為突出。從幾個(gè)方面看，這期間大機(jī)的發(fā)展有如下幾個(gè)方面：

電網(wǎng)穩(wěn)定性要求出發(fā)：大機(jī)先后經(jīng)歷了低電壓、零電壓、高電壓穿越、大面積脫網(wǎng)事故檢驗(yàn)、有功無功調(diào)度支持、諧波要求等，不斷提升逆變器技術(shù)門檻要求和實(shí)際應(yīng)用案例參考。

環(huán)境要求：市場多為高海拔、溫差大、風(fēng)沙大等惡劣環(huán)境，逆變器在隔熱、散熱、防塵、高溫降額等應(yīng)對(duì)自然環(huán)境要求越來越高。

整體方案及成本：匯流、配電、逆變、升壓、通訊等各個(gè)方面的整合和提升，以及對(duì)用戶的電站建設(shè)、維護(hù)檢測成本降低。

把視角轉(zhuǎn)到小機(jī)這里。中國的小機(jī)廠家在澳洲等家庭住宅電站和工商業(yè)屋頂電站為主的地區(qū)站穩(wěn)了腳步，荷蘭、丹麥東南亞、東歐以及非洲等地多點(diǎn)開花。在澳洲、荷蘭等幾個(gè)地區(qū)，中國廠家已經(jīng)占據(jù)**優(yōu)勢。小機(jī)對(duì)于外觀和服務(wù)特別敏感，且基本上是通過分銷商渠道進(jìn)行銷售，安裝商進(jìn)行安裝和服務(wù)。中國品牌進(jìn)入歐洲，*大的障礙在于突破分銷商渠道和提供完善的服務(wù)。由于資源有限，大家都考慮聚焦重點(diǎn)市場：山億重點(diǎn)聚焦了英國小機(jī)市場，歐姆尼克聚焦荷蘭市場，2013年銷售額突破1億元；而陽光重點(diǎn)從歐洲的光伏中心德國進(jìn)行突破。于2010年成立分公司，30kW組串型**率產(chǎn)品2013年一口氣銷售了7000多臺(tái)，銷售額2億元。山億、歐姆尼克等企業(yè)也通過澳洲等市場確立了“江湖地位”。尤其是古瑞瓦特，2011年在澳洲市場份額超過SMA、施耐德等國際廠商，當(dāng)年海外銷售額實(shí)現(xiàn)2億元。中國企業(yè)已經(jīng)完成“農(nóng)村包圍城市”的工作，下一步做的就是如何進(jìn)入傳統(tǒng)的德國以及新興的日本和美國這幾個(gè)主流市場。

在美國雙反、德國也對(duì)組件限價(jià)限量后，國外客戶也對(duì)價(jià)格越來越敏感，在德國、意大利市場，客戶為了平衡組件漲價(jià)帶來的成本問題，也在越來越多的考慮著中國品牌。古瑞瓦特總裁丁永強(qiáng)稱2014念海外逆變器市場仍然會(huì)保持3%的降幅，因?yàn)閲饽孀兤鲝S商幾乎已經(jīng)全線虧損，而國內(nèi)逆變器價(jià)格降幅可能達(dá)到15%。

我們?cè)賮砜纯催@時(shí)期的創(chuàng)業(yè)英雄。

趙磊，歐姆尼克總經(jīng)理，在德國攻讀博士時(shí)所學(xué)就是逆變器專業(yè)。畢業(yè)后進(jìn)入一家逆變器企業(yè)工作，從事研發(fā)，后進(jìn)入博世公司做管理。2009年，趙磊與寧寧等人共同創(chuàng)辦艾索新能源，后如上文所寫，二人分道揚(yáng)鑣后趙磊在蘇州白手二次創(chuàng)辦了歐姆尼克。

此時(shí)逆變器剛過遍地黃金的時(shí)候，無政府支持、無資金、無人員，在天時(shí)地利人和一樣都不沾邊的情況下，在質(zhì)量、營銷和成本方面取得了突破，通過荷蘭市場的突破，到現(xiàn)在已經(jīng)連續(xù)幾個(gè)月成為國內(nèi)小機(jī)廠商月出口**。趙磊每次出國都會(huì)帶一個(gè)外殼用透明有機(jī)玻璃做的逆變器，重18公斤，直接給客戶看內(nèi)部結(jié)構(gòu)和標(biāo)注核心零部件，趙磊是筆者見到國內(nèi)工科出身的老板中*懂銷售的。

歐陽家淦，三晶新能源副總經(jīng)理，跟趙磊是老相識(shí)。同樣工科出身，目前正在邀請(qǐng)他的導(dǎo)師中央千人計(jì)劃專家、IEE院士林峰教授共同研發(fā)智能電網(wǎng)控制解決方案。三晶之前一直給昱輝做代工，日前愛康成功收購昱輝的200MW光伏電站，從側(cè)面印證了三晶逆變器的質(zhì)量和性能。

孟廣敏，艾伏新能源總經(jīng)理，長期駐扎歐洲負(fù)責(zé)開拓當(dāng)?shù)厥袌?。艾伏逆變器比較中規(guī)中矩，不標(biāo)新立異，但是很嚴(yán)謹(jǐn)，在英國、荷蘭、丹麥等地都頗有市場，日前也剛剛把小機(jī)賣給了日本客戶，這是很難的。日本市場有多難進(jìn)？保威新能源的市場總監(jiān)史莉回憶她的日本客戶從課長到社長，層層驗(yàn)廠，談判，磨合了三年才達(dá)成支架合作協(xié)議。而TMEIC（東芝三菱合資公司）一家占據(jù)日本地面大機(jī)的50%份額就可以想象這個(gè)市場的封閉程度。

孟廣敏坦言到現(xiàn)在也在看國內(nèi)市場，但是仍然感覺有點(diǎn)水土不服。“我近年一直生活在海外，客戶也大多是外國人，做事直來直往。”他說對(duì)中國式商業(yè)往來有點(diǎn)不適應(yīng)。“拼價(jià)格、賬期這些東西，我們做不到無底限。”

上述幾個(gè)企業(yè)都是在撈金狂潮過后進(jìn)入逆變器業(yè)務(wù)，市場不再是保溫箱，而是試金石，取得成功殊為不易。

隨著市場競爭越來越激烈，在逆變器環(huán)節(jié)上戰(zhàn)略眼光已經(jīng)不如資本、技術(shù)實(shí)力重要。5000萬，甚至如歐姆尼克般500萬創(chuàng)業(yè)成功的例子，已經(jīng)很難復(fù)制了。市場即將迎來第三個(gè)階段。
地面電站：小機(jī)的新應(yīng)用？

小機(jī)廠家還有更大的野心：取代大機(jī)，占領(lǐng)中國的地面電站市場份額。

這并不容易。

它們有前輩已經(jīng)死在路上。Danfoss，有著丹麥血統(tǒng)的*優(yōu)良組串式逆變器廠家之一，也是國內(nèi)*早推行分布式的公司。他們保持著組串式單體*大光伏電站的記錄——80MW，技術(shù)也被業(yè)內(nèi)認(rèn)可。但就是這樣一個(gè)公司，在國內(nèi)直接過寥寥幾個(gè)5MW級(jí)以下的訂單，*后折戟沉沙，中國公司被砍。甚至海外Danfoss品牌也被其他廠商收購，曾經(jīng)有的記錄并沒有帶來市場的認(rèn)可和成功。

筆者分析了小機(jī)難于推廣的原因：

首先，初始成本高，大機(jī)每瓦1塊錢的時(shí)候，小機(jī)2-3塊錢。2013年大機(jī)每瓦4毛錢，小機(jī)1.1元，現(xiàn)在大機(jī)的成本在3毛左右，個(gè)別可以談到2毛8，小機(jī)6毛。以去年光伏電站每瓦成本8.5元計(jì)算，成本提升8%，今年這個(gè)差距縮小到4%左右。業(yè)主方對(duì)于初始成本大多極為敏感，同時(shí)許多業(yè)主方將EPC業(yè)務(wù)外包，除小機(jī)往往進(jìn)不到業(yè)主方的采購短名單之外，承諾價(jià)格后，EPC方也不會(huì)主動(dòng)提高系統(tǒng)造價(jià)。

其次，小機(jī)的應(yīng)用缺乏市場需求，不論在歐洲還是澳洲，業(yè)主都只在屋頂電站應(yīng)用時(shí)選用小機(jī)，鮮有大型地面電站案例。在國內(nèi)，在大型荒漠電站應(yīng)用環(huán)境，以及在強(qiáng)勢的電網(wǎng)接入要求下，業(yè)主也是幾番比較后選定大機(jī)，即使是早期的大型屋頂電站金太陽項(xiàng)目中，大機(jī)還是市場的優(yōu)選。大部分小機(jī)廠商在做分布式時(shí)，想與電企合作時(shí)，臨時(shí)抱佛腳，“燒香都找不到廟門”。而部分小機(jī)廠商如山億新能源、古瑞瓦特也生產(chǎn)大機(jī)，對(duì)小機(jī)推動(dòng)力也不足。

而Danfoss曾經(jīng)遇到過的另一個(gè)問題也擺在小機(jī)廠商面前：用戶的慣性思維以及對(duì)新事物了解不夠，在地面光伏中大機(jī)占據(jù)統(tǒng)治地位的時(shí)代，不少的分布式屋頂項(xiàng)目都采用的大機(jī)。天合中國市場南區(qū)銷售總監(jiān)曾義說：“我在一個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)場，看一個(gè)屋頂邊上有個(gè)大煙囪，問項(xiàng)目業(yè)主說這個(gè)怎么不用小機(jī)，客戶說屋頂這么大，那點(diǎn)地方不做就是了……。”小機(jī)廠商往往因?yàn)樵谛袠I(yè)內(nèi)發(fā)不出自己的聲音而直接被客戶拒之門外。

同時(shí)，地面電站采用組串式逆變器導(dǎo)致諧波過多，會(huì)降低電能質(zhì)量。特別是在大量應(yīng)用組串逆變器后，電網(wǎng)容易出現(xiàn)諧振狀況，造成停電保護(hù)等大事故，這也是國家電網(wǎng)*為擔(dān)心的情況。國外大于10MW的電站幾乎清一色選用大機(jī)，也是出于這方面的考慮。

華為的出現(xiàn)，讓市場再次審視小機(jī)。

5月的SNEC，*熱的三個(gè)話題：資金、分布式、華為。
華為公布的數(shù)據(jù)顯示，2013年作為華為逆變器發(fā)展元年，當(dāng)年出貨量達(dá)到1GW。華為在逆變器本身的**主要來源于信號(hào)基站設(shè)備應(yīng)用和積累。“都說光伏應(yīng)用環(huán)境惡劣，但我們做的信號(hào)基站有時(shí)環(huán)境惡劣的多，而且也不會(huì)像光伏電站這么頻繁的維護(hù)，所以對(duì)設(shè)計(jì)和品質(zhì)要求更高。”華為市場總監(jiān)許映童說，“我們?cè)谏钲谟袀€(gè)部門專門搜集全球各地項(xiàng)目出現(xiàn)的問題，在設(shè)計(jì)逆變器的時(shí)候，就參照我們過去犯過的錯(cuò)誤和各種環(huán)境下電子元件的工作和老化情況。”

所以設(shè)計(jì)逆變器方案之時(shí)，華為做了三項(xiàng)重大調(diào)整：重新設(shè)計(jì)了散熱方案；不用直流熔絲接地，避免直流拉弧故障引起火災(zāi)，取而代之的是華為**的智能殘余電流檢測RCD及電路切斷技術(shù)，也避免了可能引起的電擊事故。據(jù)《光能》和Solarbe.com聯(lián)合調(diào)查的結(jié)果中，國內(nèi)光伏電站電擊事故已經(jīng)屢有發(fā)生，筆者朋友公司的一個(gè)同事，在檢查一個(gè)屋頂分布式光伏電站時(shí)，手無意中觸摸到電池板，瞬間被電流彈開，如果不是被其它同事拉住，就要從六樓摔下，釀成慘劇。

第三點(diǎn)改進(jìn)是華為采用了硅元器件替代了銅制元器件，從而實(shí)現(xiàn)逆變器25年壽命的承諾。

在市場方面，華為的500MW小機(jī)大多發(fā)往約旦、羅馬尼亞、喀麥隆、西非15國等，在這些地區(qū)的知名度，華為是遠(yuǎn)超SMA等純粹的逆變器廠商的。而在中國市場，包括英利CEO苗連生在內(nèi)的多少中國企業(yè)家奉任正非為*尊敬的企業(yè)家，《華為的冬天》等文章，也成為企業(yè)居安思危的新《圣經(jīng)》。華為，在市場方面有著天然統(tǒng)治力。

目前華為又接連簽訂了4GW左右的戰(zhàn)略協(xié)議，其中1.3GW的訂單（非合同）。雖然*終落實(shí)多少需要看項(xiàng)目具體執(zhí)行情況，但目前部分用戶的熱情已經(jīng)被點(diǎn)燃了。

歐姆尼克在*近的一次發(fā)布會(huì)上，除了介紹自己逆變器的wifi和監(jiān)控技術(shù)之外，也對(duì)比了組串式相比集中式的發(fā)電能力的提高，跟華為相似的，發(fā)電量提升5%左右。

改進(jìn)型大機(jī)：未來的中流砥柱

逆變器市場跟組件不同，類似互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)，只認(rèn)老大，而且客戶都是一樣的“沒良心”，缺乏忠誠度。近幾年大機(jī)市場一直波動(dòng)很厲害，除了陽光始終穩(wěn)坐釣魚臺(tái)，高居榜首，其它企業(yè)排名調(diào)整幅度非常大。（歷年出貨量排名，2013年**名特變電工，第三名艾默生；2012年**名特變電工，第三名艾默生；2011年**名艾默生，第三名兆伏）有企業(yè)戰(zhàn)略、質(zhì)量/設(shè)計(jì)因素、自產(chǎn)自銷等原因。排名前十的大機(jī)廠商中，特變電工得益于集團(tuán)在西北地區(qū)如火如荼的地面光伏電站；正泰逆變器在北美市場反響不錯(cuò)，國內(nèi)也有正泰太陽能助其消化產(chǎn)能；南車近兩年銷量大幅上升的一大重要原因是從2009年開始做的很多鋪墊工作，如同三峽新能源的合作已經(jīng)陸續(xù)鋪開；科諾偉業(yè)則是靠著EPC提高逆變器的銷量；艾默生則市場份額有所下降。

而南車也剛剛和協(xié)鑫新能源簽訂了三年共同開發(fā)1GW光伏電站的目標(biāo)。株洲南車時(shí)代電氣總經(jīng)理任其昌稱南車此舉并不只是為了逆變器銷售，而是希望在新能源產(chǎn)業(yè)走的更快、更遠(yuǎn)。今年計(jì)劃交付400MW的光伏電站，但從目前各省緩慢的審批進(jìn)度來看，難度頗大。
另外陽光電源的市場化程度也是這些企業(yè)里面*高的之一?，F(xiàn)在許多逆變器廠商在利潤低下、競爭激烈的市場環(huán)境下選擇了EPC+產(chǎn)品的模式。如特變電工2013年逆變器銷量約1.2GW，其中自己的EPC項(xiàng)目就做了近1GW。而陽光出貨量3.5GW，雖然也開始從事EPC業(yè)務(wù)，但去年陽光都沒有能夠排進(jìn)國內(nèi)EPC前十。目前雖然還不能確定特變電工用的都是自己的逆變器，但在《光能》&Solarbe.com的聯(lián)合調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)逆變器廠商的電站項(xiàng)目是要用自己的產(chǎn)品和EPC的。一位知名逆變器廠商的工作人員對(duì)筆者說：“你說我們現(xiàn)在算是什么公司？雖然是做逆變器，但利潤的九成都來自EPC。”一句話道出目前大型逆變器廠家的窘境。

正因?yàn)槿绱耍鎸?duì)小機(jī)“群狼”的圍攻，筆者認(rèn)為陽光的壓力是*大的，在不能像特變、科諾、南車那般通過EPC業(yè)務(wù)確保逆變器選擇的情況下，陽光電源的大機(jī)市場份額將直接受到小機(jī)挑戰(zhàn)。

“選用什么逆變器方案，取決于所應(yīng)用的電站的多方面因素，是由客戶和市場決定的。”陽光電源光伏事業(yè)部總經(jīng)理程程說，“我們對(duì)小機(jī)的研究和應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)積累絲毫不輸于我們?cè)诖髾C(jī)領(lǐng)域所獲得的成就。我們?nèi)匀徽J(rèn)為地面電站還是適合使用大機(jī)，小機(jī)方案還是要著力在中小型屋頂項(xiàng)目里展現(xiàn)優(yōu)勢。”從創(chuàng)立迄今，陽光電源一直是中國逆變器行業(yè)穩(wěn)定，堅(jiān)實(shí)的推動(dòng)力，但在輿論宣傳上，學(xué)者型的企業(yè)往往表現(xiàn)更加內(nèi)斂，以至于業(yè)內(nèi)少有人注意到陽光電源在2003年就已經(jīng)應(yīng)用小機(jī)，且其主力機(jī)型SG30KTL在推向市場不到一年的時(shí)間里全球累計(jì)應(yīng)用超過10000臺(tái)。

在詳細(xì)對(duì)比二者優(yōu)劣之前，公布筆者調(diào)查得到的結(jié)論：小機(jī)在部分新興市場應(yīng)用中有其優(yōu)勢所在，而大機(jī)在傳統(tǒng)的大型規(guī)?；孛鎽?yīng)用中綜合表現(xiàn)更強(qiáng)。

在筆者看到小機(jī)廠家所做的各項(xiàng)數(shù)據(jù)對(duì)比中，大多數(shù)是用幾年前的大機(jī)性能對(duì)比*新型的小機(jī)，同時(shí)價(jià)格和技術(shù)路線也都是早前的，這有點(diǎn)類似對(duì)比兩國軍力時(shí)，用自家的太空武器去比較對(duì)方的二戰(zhàn)時(shí)代的武器。而大機(jī)廠家這幾年新推出的產(chǎn)品，已經(jīng)遠(yuǎn)超前代性能。

用發(fā)展的眼光看待大小機(jī)的應(yīng)用，是形成行業(yè)默契，穩(wěn)定市場的關(guān)鍵。應(yīng)該看到，小機(jī)在今天也在走大機(jī)幾年前走過的提升單機(jī)功率的必經(jīng)之路，甚至某些功率段的產(chǎn)品，以前是大機(jī)，而今天已經(jīng)是小機(jī)了；而大機(jī)也在由單MPPT發(fā)展成為了多MPPT機(jī)型，模組化大機(jī)產(chǎn)品在綜合優(yōu)勢方面又更進(jìn)一步。

日前有企業(yè)撰文提醒電站業(yè)主傳統(tǒng)的箱式逆變站存在使用壽命短，通風(fēng)散熱差和維護(hù)困難。而陽光則直接以推向市場半年及銷售超過1.5GW的——SG1000TS的突出市場表現(xiàn)予以回復(fù)，其靈活四面開門和內(nèi)置可選直流配電及通訊設(shè)備，安裝維護(hù)的便利性尤為市場認(rèn)同；基于*小標(biāo)準(zhǔn)集裝箱的**風(fēng)口、隔熱、組合散熱設(shè)計(jì)，“散熱、防塵、維修”三大難點(diǎn)，被陽光突破性改進(jìn)所化解。

再比較組串式逆變器津津樂道的多點(diǎn)MPPT解決方案，實(shí)際上大機(jī)也有。陽光電源2014年5月推出的SG1000TS-M就具備8MPPT的技術(shù)，可以覆蓋數(shù)種不同發(fā)電環(huán)境，一方面兼顧了光伏組串失配帶來的功率損失；另一方面更是可靠滿足電網(wǎng)的穩(wěn)定性要求。對(duì)于地面電站和山坡和丘陵的應(yīng)用都很適合，散熱和維護(hù)更有提升。散熱方面，由于采用智能風(fēng)冷方案，具有更好的過載能力，集裝箱本身就是一個(gè)天然的隔熱層，無論冬天還是夏天。都比小機(jī)的裸奔要舒服一些。SG1000TS的維護(hù)十分快捷，直接插拔功率模塊就可以完成。十分鐘搞定。特別是在保修期后，相比于小機(jī)的整機(jī)更換，顯得更加有經(jīng)濟(jì)性。

小機(jī)與大機(jī)之爭，也就是光伏在不同環(huán)境下應(yīng)用的方案之爭，二者之間的交鋒，似乎還要持續(xù)下去。無論如何，我們都很樂于看到不同技術(shù)路線互相砥礪，互相進(jìn)步。甚至偶爾的“拆臺(tái)”也是促進(jìn)行業(yè)快速發(fā)展的一大法寶。
更大與更?。撼蟪叽绾臀⒛?br />
SMA在*近6月初的intersolar展會(huì)上，隆重展出了2.45MW的整體解決方案。即使是在去年兼并Danfoss光伏逆變器部門后，這款象擎天柱的大塊頭仍舊是占據(jù)了SMA展臺(tái)的中心位置。直到展會(huì)**天的上午，才揭開面紗，和大家見面。

GE已經(jīng)宣布和美國FirstSolar合作完成了1500V直流2MW功率等級(jí)光伏逆變器的研發(fā)工作，并將批量應(yīng)用于電站中。

微逆以美國的Enphase一家獨(dú)秀，占據(jù)北美微逆市場的80%。但國內(nèi)的一些微逆廠家也發(fā)展不錯(cuò)，以浙江昱能，青島北電，上海英偉力為代表，2013年開始都有不俗的表現(xiàn)。

針對(duì)當(dāng)今大機(jī)和小機(jī)在全球所實(shí)際被選用的情況，筆者也收集到了相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，以全球范圍、中國、德國、美國四個(gè)市場大機(jī)小機(jī)在不同類型電站應(yīng)用比例現(xiàn)狀來看，各市場現(xiàn)階段對(duì)不同的方案所適用的電站類型判斷和選擇基本一致。

大機(jī)和小機(jī)之爭，雖然是技術(shù)路線之爭，*終還是得由市場這個(gè)**標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行。正如我們開篇所說的博派和狂派的勝負(fù)，并不在于雙方打得多兇，而是看地球人類的選擇。

鳴謝：本文感謝陽光電源光伏事業(yè)部總經(jīng)理程程、歐姆尼克總經(jīng)理趙磊、古瑞瓦特總裁丁強(qiáng)、山億新能源市場總監(jiān)李小愿、以及三晶電氣副總經(jīng)理歐陽家淦先生和艾伏新能源總經(jīng)理孟廣敏先生等人的大力支持。

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中國逆變器的崛起：大機(jī)小機(jī)之爭

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