DQZHAN訊：施耐德電氣率先在中國戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型——西進(jìn)
每當(dāng)有同事向施耐德中國**副總裁尹正感嘆西部面積之大時，他都會走到辦公室的地圖前去看看。“西部太大了，從烏魯木齊到其他新疆城市，有的甚至要1000多公里”,尹正站在地圖前說。在內(nèi)蒙古，一位施耐德員工用一周才走完額爾古納市—中國*大的地級市。距離太遙遠(yuǎn)，“會導(dǎo)致一些在北京和江浙地區(qū)都不會產(chǎn)生的問題，各方溝通會有困難。”
當(dāng)施耐德電氣大張旗鼓推進(jìn)“GoWest”戰(zhàn)略時，面臨的困難還不僅是西部的幅員遼闊。25年的深耕，讓施耐德在一線城市和東部沿海地區(qū)穩(wěn)住電氣市場**位置，可開拓西部市場時，其品牌和產(chǎn)品還不能被當(dāng)?shù)乜蛻敉耆私狻?ldquo;西部二三線城市的設(shè)計(jì)院、成套廠，對施耐德的了解還停留在七八年前，覺得施耐德電氣價格非常高。在他們眼中，施耐德電氣是**品，高不可攀。”施耐德電氣中國西北大區(qū)銷售總監(jiān)蔣志明說。當(dāng)然，這種誤解也并非不可理喻，畢竟，西部市場對價格更加敏感，價格更低的本土品牌也因此占據(jù)著較大份額。
即便有如此多的困難，施耐德電氣依然要挺進(jìn)西部市場。
1992年，這家法國企業(yè)通過對梅蘭日蘭的收購獲得天津合資斷路器工廠控股權(quán)后，就以天津?yàn)橹c(diǎn)逐漸在中國擴(kuò)張。恰在此時，鄧小平南巡講話讓中國開始新一輪改革，隨之而來的大規(guī)模投資和基建催生出的海量電氣產(chǎn)品需求，讓施耐德電氣中國因此得以快速成長。如今其已在中國設(shè)立53個辦事處和31個工廠，每年都不斷增長的銷售額，讓中國已經(jīng)成為施耐德電氣全球**大市場。但一個現(xiàn)實(shí)問題隨之而來，如何持續(xù)增長。施耐德電氣的選擇是：向西挺進(jìn)，挖掘在中國潛力更大的西部市場。
意識到這一問題緊迫性的并非只有施耐德電氣中國區(qū)的高管們。
施耐德電氣全球集團(tuán)總裁趙國華(Jean-PascalTricoire)一次在新疆入住一家酒店，卻沒有在開關(guān)箱里看到熟悉的施耐德電氣綠色標(biāo)志。歸來之后，他對施耐德電氣中國的高管們說：“我們在西部的速度還可以再快一些。”
ZhuHai
2009年，朱海成為施耐德電氣中國首位本土籍總裁。值得一提的是，這家跨國巨頭的中國區(qū)總裁竟然沒有英文名字，甚至在施耐德電氣全球會議的花名冊上，印的名字是“ZhuHai”而不是“HaiZhu”。“我的名字不是反過來寫的，他們都知道，我覺得這很重要，我告訴他們這是中國人的名字。”朱海說。

在姓名順序上堅(jiān)持中國方式的朱海，讓施耐德電氣成為跨國公司中本土化程度*高的企業(yè)之一，其在中國的管理團(tuán)隊(duì)幾乎都是中國人。在電氣領(lǐng)域中，施耐德電氣被業(yè)內(nèi)稱為“外企中的民企”，商業(yè)模式靈活、緊貼市場且反應(yīng)速度快。這也要部分歸功于施耐德電氣中國設(shè)立的戰(zhàn)略部門。
在施耐德，戰(zhàn)略部門人員數(shù)量超過20人，由尹正負(fù)責(zé)，這個部門要幫施耐德考慮關(guān)鍵戰(zhàn)略選擇和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，其一項(xiàng)重要工作內(nèi)容就是通過與代理商、客戶直接交流，敏銳地發(fā)現(xiàn)市場的變化。
施耐德電氣戰(zhàn)略部門在五年前就發(fā)現(xiàn)，中西部和東部的GDP可以各占半壁江山，真正的分水嶺到了。顯然，隨著國家西部大開發(fā)戰(zhàn)略的不斷深入，中西部和東部的差異正在縮小。
2012年中西部在整個國家GDP中所占比例已超過52%。“我們的業(yè)務(wù)*早是在北京、深圳、上海，然后發(fā)展到山東、江蘇，現(xiàn)在到西部，都是一步步跟著國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展和市場變化在走的。”施耐德電氣中國**副總裁、國內(nèi)銷售部負(fù)責(zé)人曹瑋?說。
西部重點(diǎn)發(fā)展的煤炭、油氣、電力、工業(yè)、基礎(chǔ)設(shè)施等行業(yè)，正是與施耐德電氣業(yè)務(wù)密切相關(guān)的行業(yè)。以煤炭為例，煤炭是高耗能的行業(yè)，山西朔州安家?guī)X洗煤廠因未達(dá)到國家節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)，每年就要被罰款230萬元，后施耐德電氣為其提供了能效管理方案。中國*大煤炭企業(yè)神華集團(tuán)在內(nèi)蒙古鄂爾多斯(600295,股吧)建立**條煤制油生產(chǎn)線，施耐德電氣也及時抓住機(jī)會，為其提供電氣解決方案。如神華和安家?guī)X洗煤廠這樣的市場機(jī)會越來越多。西部市場的發(fā)展，讓施耐德電氣必須在未來的資源匹配和業(yè)務(wù)長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃中充分考慮中西部市場。
施耐德電氣根據(jù)業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)部劃分為配電、能源、IT、建筑等多個業(yè)務(wù)單元。2009年，施耐德電氣戰(zhàn)略部門派出三個人，每個業(yè)務(wù)單元派出專門配合的人，組成針對西部市場的調(diào)研小組。尹正介紹，調(diào)研分為不同課題，包括研發(fā)、工廠建設(shè)、物流中心部署、渠道拓展、人力資源等。每個課題都由相關(guān)的施耐德電氣中國高層來領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行，調(diào)研完全由施耐德內(nèi)部來執(zhí)行，沒有借力于第三方公司。
“我們不希望這個調(diào)研成為空中樓閣，我們的目的是推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展，因此業(yè)務(wù)部門的人要參與進(jìn)來，而且有明確的課題。”尹正
調(diào)研組數(shù)次到西部去收集一手收據(jù)，感知西部市場一線的市場狀態(tài)。讓跨國企業(yè)忌憚去西部發(fā)展的難題之一就是交通物流。“到實(shí)地看了之后才會知道，像西安、武漢這樣的地方交通并不差。”尹正說。以武漢為例，京廣高鐵線穿過武漢，水運(yùn)便利，區(qū)域內(nèi)的高速公路網(wǎng)絡(luò)也與發(fā)達(dá)地區(qū)只有五年的差距。”
經(jīng)過一年調(diào)研后，調(diào)研小組做出一份名為“GoWest”的報(bào)告給管理層，提出向西部挺進(jìn)的清晰方?案。
2010年，施耐德電氣開始執(zhí)行電氣行業(yè)內(nèi)*激進(jìn)*徹底的西部戰(zhàn)略。過去施耐德電氣在西部采取的是單兵作戰(zhàn)的方式，哪里有業(yè)務(wù)需求，就派一些銷售人員過去，設(shè)立辦事處。而現(xiàn)在施耐德電氣開始把部分職能部門開始轉(zhuǎn)移到中西部。
施耐德電氣將西部總部設(shè)在古都西安，計(jì)劃通過五年的投入，在西安設(shè)立全球研發(fā)中心，其落成后將是施耐德全球三大研發(fā)中心之一。同時，施耐德電氣還在西安搭建**軟件開發(fā)中心和制造基地。而且，施耐德電氣工業(yè)事業(yè)部中國區(qū)*終用戶業(yè)務(wù)部副總裁也搬到了西安。
朱海：西安高校林立，在能源、工業(yè)領(lǐng)域有著非常好的集群效應(yīng)，作為西北門戶，交通便利，這些優(yōu)勢讓施耐德電氣選擇西安作為西部總部。從考察到*終落戶西安也僅歷時三個月，期間施耐德全球監(jiān)事會主席亨利-拉賀曼和全球集團(tuán)總裁趙國華都曾先后到西安實(shí)地考察并拜會當(dāng)?shù)卣?br />客戶服務(wù)中心從北京遷移到武漢，負(fù)責(zé)客戶服務(wù)的副總裁辦公地也隨之從北京遷到武漢。同時，施耐德電氣在武漢建立了龐大的物流中心，并在烏魯木齊建立一個較小的物流中心。
建筑業(yè)務(wù)的解決方案能力中心和物流等部門也逐漸在西部地區(qū)建立起來。

“管理層要搬到中西部去，否則的話，就是只有兵，沒有將。”朱海介紹，在職能部門的遷移上，要把包括管理層、研發(fā)、每一個業(yè)務(wù)單元合適的人從上到下都搬到西部，以此來顯示施耐德電氣扎根西部的決心。西部的客戶也會對施耐德電氣更放心。否則，施耐德電氣只在當(dāng)?shù)嘏神v兩個銷售，而團(tuán)隊(duì)本身在東部，客戶會認(rèn)為施耐德電氣沒有誠意。
朱海告訴記者，“施耐德電氣在西部的投入不是一間工廠、一個辦事處，而是一套完整的生態(tài)系統(tǒng)。”。朱海口中的生態(tài)系統(tǒng)是指工廠、研發(fā)、物流、客服、人才培養(yǎng)等一個大體系。
施耐德電氣中國管理層對西部市場增速有比東部市場更高的要求。2013年上半年，施耐德西部市場就實(shí)現(xiàn)了讓管理層滿意的成績。三五年前，東部發(fā)達(dá)地區(qū)業(yè)務(wù)還占施耐德中國總業(yè)務(wù)的絕大部分，這一情況正在改變。
腹地
此前在北京負(fù)責(zé)施耐德電氣基礎(chǔ)設(shè)施行業(yè)解決方案的蔣志明，在2011年從北京遷移到西安，擔(dān)任施耐德電氣西北大區(qū)總監(jiān)。蔣志明告訴記者，過去五年，西部地區(qū)大力興建機(jī)場和鐵路，讓他感受到強(qiáng)烈的西部發(fā)展信號。
曹瑋介紹，施耐德電氣國內(nèi)銷售部門現(xiàn)在有數(shù)百人的銷售團(tuán)隊(duì)，目前東部的銷售力量占比遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過西部,隨著業(yè)務(wù)發(fā)展向西部城市的傾斜，施耐德電氣要大力進(jìn)行的是對西部銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行搭建。
針對西部市場幅員遼闊和對施耐德品牌認(rèn)知度較低的問題，施耐德電氣采取的策略是城市覆蓋，即在施耐德電氣認(rèn)為重要的城市派出銷售人員駐守。從2011年起，蔣志明開始搭建西北大區(qū)，歷時兩年后，現(xiàn)在西北城市的覆蓋數(shù)量已經(jīng)達(dá)到數(shù)十個，增長近三倍。
如何選擇需要覆蓋的城市？施耐德電氣首先從各省中GDP排名**的城市開始覆蓋起，這在西部大多都是省會城市。其次看各個城市的發(fā)電量增長和未來工業(yè)發(fā)展情況，選擇未來能給施耐德電氣帶來潛力產(chǎn)出的城市。
在西北地區(qū)，有兩個典型的城市覆蓋案例，一個是格爾木，青海省內(nèi)的一個邊遠(yuǎn)小城。蔣志明介紹，格爾木城市規(guī)模很小，但工業(yè)客戶比較上等。青海鹽湖供應(yīng)集團(tuán)的鉀肥生產(chǎn)基地、中石油的油田都在格爾木，工業(yè)機(jī)會比較多。因此蔣志明特別派了一個人駐守格爾木。
另一個是安康，陜西省的一個GDP排名比較靠后的地級市，但其有一個安康新城的發(fā)展規(guī)劃，蔣志明覺得這個新區(qū)建設(shè)將會給施耐德電氣帶來巨大的業(yè)務(wù)機(jī)會，于是也把安康納入西北大區(qū)城市覆蓋的范圍中。
施耐德電氣在西北大區(qū)覆蓋的幾十個城市中，很多是像格爾木、安康這樣的三四線城市。“施耐德電氣在西部的拓展不止于幾個重點(diǎn)城市，我們在努力覆蓋到西部的三四線城市，這些城市是真正需要開發(fā)且有增長潛力的市場。”朱海說。
施耐德電氣銷售經(jīng)理王震負(fù)責(zé)的就是內(nèi)蒙和山西兩個區(qū)域的城市開發(fā)，從北京來到西部的王震認(rèn)為，西部市場與東部市場*大的差異在于，施耐德電氣在西部的影響力和認(rèn)知度還不夠。首要問題是解決當(dāng)?shù)乜蛻魧κ┠偷庐a(chǎn)品和業(yè)務(wù)的了解。
從2012年開始，施耐德電氣開始在國內(nèi)進(jìn)行“卡車秀”巡講，宣講施耐德電氣的產(chǎn)品和解決方案。2013年，卡車秀的重點(diǎn)區(qū)域基本上都在中西部地區(qū)，特別是西南西北的二三線城市。對于認(rèn)為施耐德電氣產(chǎn)品是**品的西部地區(qū)設(shè)計(jì)院、成套廠，施耐德電氣會派駐守銷售人員與之溝通。比如告知對方施耐德電氣也會有專門針對經(jīng)濟(jì)適用房的高性價比電氣產(chǎn)品。
在進(jìn)行城市覆蓋的時候，施耐德電氣也會對一些中小型客戶提供遠(yuǎn)程業(yè)務(wù)指導(dǎo)。近幾年來，施耐德電氣產(chǎn)品信息更新較為頻繁，以前，這些信息傳遞到西部的中小潛在客戶手中，需要非常長的時間。在進(jìn)行城市覆蓋和遠(yuǎn)程服務(wù)后，潛在客戶對施耐德電氣產(chǎn)品更新信息了解速度大大提升。
城市覆蓋的好處一個是讓市場推廣更加貼近客戶，另一個是讓施耐德電氣可以更快速地響應(yīng)市場需?求。
王震介紹，2013年8月，內(nèi)蒙古東北部海拉爾的一個工業(yè)客戶在項(xiàng)目中有意向購買施耐德電氣的產(chǎn)品，施耐德電氣隨后專門組織內(nèi)部產(chǎn)品專家、技術(shù)專家和方案專家團(tuán)隊(duì)到這家工業(yè)客戶進(jìn)行了整整**半的交流，討論項(xiàng)目細(xì)節(jié)。
這樣的市場推廣和快速響應(yīng)市場需求的模式，早在施耐德電氣二十多年前在東部市場拓荒時就曾被用?到。
*近兩年尹正從北京出發(fā)到達(dá)成都、武漢時，發(fā)現(xiàn)到處都是腳手架。“十年前的北京就是這樣的感?覺。”
“西部的發(fā)展進(jìn)程和當(dāng)年的上海、北京是一樣的，所以我們把一些在北京、上海的部門搬到西部，從北京、上海過去的這些人都是在東部市場上摸爬滾打過的，他們很清楚在現(xiàn)在這個市場上怎么做。”因此，施耐德把此前在東部市場拓展時的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到西部市場。內(nèi)蒙古火車站項(xiàng)目則是佐證例子。
1988年，曹瑋還在當(dāng)時梅蘭日蘭天津合資工廠時，帶著合資工廠生產(chǎn)出來的C45N斷路器到上海華東建筑設(shè)計(jì)研究院，憑借產(chǎn)品設(shè)計(jì)和質(zhì)量成功地游說了設(shè)計(jì)院的設(shè)計(jì)師，將正在制圖的圖紙一律改成C45N開關(guān)箱。施耐德電氣當(dāng)年就是這樣在東部市場上一家家敲開設(shè)計(jì)院的大門，從而逐步擴(kuò)大市場份額的。
2011年，王震在競標(biāo)內(nèi)蒙古一個城市的火車站項(xiàng)目時，本土的配電設(shè)備品牌在當(dāng)?shù)赜兄浅?qiáng)的影響力。然而經(jīng)過一年多的努力，施耐德從設(shè)計(jì)院找到突破口，通過跟設(shè)計(jì)院的頻密溝通，滿足了設(shè)計(jì)院在進(jìn)行這個項(xiàng)目設(shè)計(jì)時的技術(shù)要求，*終依靠跟設(shè)計(jì)院的緊密捆綁，拿下這個火車站配電設(shè)備的項(xiàng)目訂單。
經(jīng)過兩年的深耕，施耐德電氣單在內(nèi)蒙和山西兩地就已經(jīng)有了200個項(xiàng)目儲備。施耐德電氣在推行的城市覆蓋計(jì)劃中，今年新增覆蓋的城市大部分都在西?部。
團(tuán)隊(duì)
在朱海看來，西部戰(zhàn)略中*困難的部分，在于團(tuán)隊(duì)搭建，無論是把人員從東部遷移到西部，還是在西部當(dāng)?shù)卣腥恕?ldquo;我們清楚地看到西部團(tuán)隊(duì)搭建的困難，因此今年6月舉辦的施耐德電氣員工大會定在西安舉辦，其中一個原因就是希望為東西部員工之間的交流提供一個平臺，我們希望借此機(jī)會鼓勵更多具有成熟經(jīng)驗(yàn)、勇于接受挑戰(zhàn)的東部員工去西部發(fā)展。”朱海說。
施耐德電氣西北區(qū)人力資源經(jīng)理盧葭兩年前在另外一家外資電氣巨頭工作，工作地點(diǎn)在西安，盧葭看到業(yè)內(nèi)沒有任何一家企業(yè)像施耐德一樣在西部有如此大的投入后，決定加入施耐德。
盧葭的工作之一就是要從零開始給西安的研發(fā)中心尋找研發(fā)人才，其中包括從施耐德電氣東部遷移而來的人才。盧葭告訴記者，對于這批從施耐德電氣東部過來的人來說，西部區(qū)域的工作有職能上的擴(kuò)展，有這段經(jīng)歷后再回到原來東部的工作城市，是進(jìn)一步晉升強(qiáng)有力的基礎(chǔ)。西安研發(fā)中心團(tuán)隊(duì)中目前將近半數(shù)是來自高校畢業(yè)的學(xué)生，剩下則是社會招聘的有本地經(jīng)驗(yàn)的研發(fā)人員。
除西安研發(fā)中心，盧葭的另一項(xiàng)重要工作就是要招聘城市覆蓋的銷售人才。
“你聽一聽我們覆蓋的城市名字，呂梁，長治，晉城，赤峰”盧葭》說，這樣西部三四線的城市同行業(yè)中是沒有銷售派駐到那里的，而當(dāng)?shù)氐膬?yōu)良銷售人才也多會跑到省會城市和大城市工?作。
盧葭采取的策略是，盡量招愿意在家鄉(xiāng)工作的本地人。施耐德電氣招聘時會讓應(yīng)聘人填家鄉(xiāng)地址，讓內(nèi)部員工進(jìn)行推薦，還會與當(dāng)?shù)厝瞬沤涣髦行暮献鳎踔寥ケ鄙蠌V招募回流人才。
過去兩年，西北大區(qū)城市覆蓋的數(shù)量在不斷增加，盧葭除招聘這些城市的銷售人員外，還要對這些城市覆蓋的銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，讓團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定。
陜西安康的駐地城市銷售人員陳軍就是安康人，2011年從大學(xué)畢業(yè)后，回到家鄉(xiāng)安康做城市銷售。“起初他不是特別自信，也很孤單。”盧葭說。她鼓勵陳軍跟他的上司多溝通，施耐德電氣也給西部城市銷售人員提供了持續(xù)的專業(yè)培訓(xùn)和商務(wù)技能培訓(xùn)。“兩年后，陳軍已經(jīng)成為成熟的城市銷售，無論是安康當(dāng)?shù)毓╇娋值拇罂蛻纛I(lǐng)導(dǎo)，還是小客戶，他都能夠照顧得不?錯。”
與陳軍和施耐德電氣在西部的成長相適應(yīng)，西部自身的條件也正越來越好。2012年秋天，曹瑋到陜西查看城市覆蓋情況時，發(fā)現(xiàn)以前開車從西安到安康需要七個小時的路程，現(xiàn)在由于高速公路開通之后會穿過秦嶺，只需兩個小時就能到達(dá)。
過去三年中，曹瑋在臺歷上記錄出差的日子，發(fā)現(xiàn)有一半的時間都在西部。他很愿意從管理層的角度花費(fèi)更多精力和費(fèi)用來支持施耐德電氣在安康這樣的西部三四線城市拓展。“競爭對手普遍重視西部大城市，像安康這種中小城市的業(yè)務(wù)在西部很多，而且我感覺我們有人在那個地方確實(shí)不一樣。”曹瑋說。

上一篇：良信電器搶占外資市場鎖定施耐德、ABB和西門子為對手
下一篇：工業(yè)開關(guān)電源競爭激烈模塊電源搶占市場主導(dǎo)

公司簡介

訂購指南

貨款支付

業(yè)務(wù)合作

物流配送